C’est bientôt les soldes d’été. Pas question de les louper ! Il faut donc s’y préparer au maximum. Maintenant.

Ce qui suppose de repenser à la place qu’occupent les soldes dans sa stratégie marketing. Et par conséquent, à tout faire pour que les consommateurs répondent présents aux offres qui vont leur être faites. Mais, aussi aux mesures concrètes à prendre pour faire face à leur afflux.

 

Objectif des soldes d’été

C’est quelque chose à ne jamais perdre de vue. On finit par s’habituer aux ventes en soldes, au point qu’elles peuvent devenir routinières. Les ventes privées et autres promos ont tendance à les banaliser.

Or, « soldes d’hiver » et « soldes d’été » constituent les points d’orgue incontournables de toute stratégie commerciale d’un commerce de détail. Qu’il s’agisse de distribution classique ou de hard discount.

 

Durant ces deux périodes de quatre semaines chacune, une part substantielle du chiffre d’affaires et du résultat net de l’année est réalisée. Ou pas. Et, dans ce dernier cas, ne se rattrape pas.

C’est pourquoi il faut avoir une stratégie de communication spécifiquement dédiée à ces périodes. A noter que pour 2020, les dates du début des soldes d’été ont été repoussées au 15 juillet.

 

Stratégie de soldes : préparer et communiquer

D’autant plus que ce chiffre d’affaires substantiel est réalisé, pour une large part, dans la toute première de ces quatre semaines. Et cela, quels que soient le climat des affaires du moment ou le niveau de confiance des ménages. A plus forte raison donc, quand l’un et l’autre sont dégradés.

Par conséquent, les « soldes » doivent être préparées minutieusement. Surtout quand réussir ses soldes d’été est devenu crucial. Or, cela commence, indiscutablement, par le choix d’une bonne stratégie de communication.

Communiquer sur les soldes

Rappelons-nous ce que disait Raymond Rubicam, le fondateur de la célèbre agence Young and Rubicam, née à Philadelphie, aux États-Unis :

L’unique but de la publicité est de vendre. Il n’y a pas d’autre fonction à mentionner.

Voilà qui a le mérite d’être clair et de remettre les choses à leur place. Et on en déduit facilement que pour vendre beaucoup, il faut faire beaucoup de publicité. En tout cas, une chose est certaine, moins on fait de pub, moins on vend.

Donc, en période de soldes, plus que jamais, il faut faire de la publicité. Et encore plus, quand les circonstances ont durci le climat des affaires.

 

Planifier sa communication sur les soldes d’été

Une bonne communication, ça se planifie. Et, ça se planifie, autant que possible, bien avant que les soldes ne commencent. L’enjeu est d’avoir, sur son marché et pour sa marque, une meilleure visibilité que celle de la concurrence.

Pour cela, la communication doit être multicanale, c’est-à-dire, emprunter tous les canaux médiatiques disponibles. C’est pourquoi, elle doit être prévue à l’avance, donc planifiée.

 

 

C’est peu courant, mais il arrive qu’une action publicitaire ne puisse pas être menée, tout simplement, parce que les délais sont trop courts. Par ailleurs, selon les budgets, la proportion de chacun des médias dans la communication mise en œuvre, varie.

Quoi qu’il en soit, cette communication repose, à coup sûr, sur deux piliers : le digital avec internet et le print avec l’imprimerie.

 

Les deux piliers d’une communication sur les soldes

La communication digitale

Au fil des années, le commerce électronique est devenue un élément essentiel de toute communication commerciale. En ce qui concerne les soldes, cela passe par les messages SMS, les e-mails, les annonces via les réseaux sociaux comme Facebook et par « l’habillage » des sites web associés aux points de vente physiques.

Les brefs messages SMS ou envoyés par Twitter jouent un rôle de teasing. Même chose pour les e-mails, les posts de blog, les newsletters, même si ces modes d’action sont un peu plus longs. Toutes ces actions visent à créer un buzz.

 

Ils sont basés sur les bases prospects et clients des entreprises. D’où la nécessité, de bien tenir à jour ces bases qui doivent être considérées comme des actifs stratégiques clefs. Cependant, les actions de communication digitale ne peuvent pas rivaliser à elles seules avec une communication à la fois digitale et print.

 

La communication print

Il faut se souvenir que l’affiche est indissociablement liée à la publicité. C’était vrai hier, ça l’est toujours aujourd’hui. Digitalisation ou pas. D’ailleurs, on peut noter actuellement une tendance à un retour aux fondamentaux de l’affichage avec des affiches de plus en plus créatives.

 

 

De fait, d’une manière générale, pas de vraie campagne publicitaire, sans affichage. Cela dit, selon les moyens disponibles, il peut se décliner sous beaucoup de formes. Des plus simples aux plus sophistiquées. Ce qu’on peut dire, c’est que plus la concurrence est rude, plus il faut étoffer la panoplie « print ».

C’est d’autant plus aisé que les plateaux techniques des imprimeries, dotés de matériels d’impression, notamment numérique, performants permettent de répondre, rapidement et facilement, à la demande. Et pas cher.

Or, il est certain que la période des soldes est une période où naturellement la concurrence est rude. Il faut bien avoir présent à l’esprit que le panier moyen par client pendant cette période est, en France, de l’ordre de 200 euros. De plus, les consommateurs français dépensent cette somme, pour une grande part, pendant la première semaine. Que ce soit à Paris ou en Province.

Autrement dit, il est recommandé de prévoir d’emblée un ensemble d’impressions publicitaires combinant, à la fois des :

• Affiches destinées aux panneaux 4 x 3, aux vitrines, aux sucettes, et plus globalement, à la publicité sur le lieu de vente,
• Flyers distribués à des points de passage stratégiques à proximité des points de vente,
• Des catalogues ou des brochures mettant en avant certains produits ou certaines promos.

Le tout, bien sûr, en respectant les consignes de la charte graphique de l’entreprise.

 

Exemple d’une annonce pour les soldes d’été

 

 

Mise en place des soldes : les 4 règles d’or

Une fois qu’on a mis place sa stratégie « soldes » pour faire venir le plus de clients possibles sur son point de vente, reste à bien s’organiser pour les accueillir et faire en sorte qu’ils y dépensent tout leur budget « soldes ». Pour cela, il est utile de respecter quelques règles d’or, dont certaines vont nécessiter de nouveaux achats d’imprimerie et donc une planification :

• Avoir un stock de marchandises en rapport avec les produits soldés

D’abord, parce que ne peuvent être soldés que les produits mis en vente au moins un mois avant les soldes proprement dites. Et ensuite, parce que des stocks insuffisants sont doublement contre-productifs. Non seulement des ventes sont perdues, mais cela suscite aussi beaucoup de frustrations.

 

• Penser à avoir une stratégie de prix

Comme on l’a indiqué, la première semaine des soldes est déterminante. L’étiquetage doit faciliter le choix des clients. Et le plus simple, pour cela, est d’adopter un code couleur avec une signification facilement compréhensible.

Mais, la période des soldes dure 4 semaines. Par suite, il faut être en mesure d’entretenir l’intérêt des clients. Et là, il faut prévoir plusieurs vagues de démarques successives. Avec, naturellement, un affichage approprié.

 

• Créer une animation autour des soldes

Les clients doivent se sentir pris en mains. En tout cas, guidés. Soit, par un parcours judicieusement organisé les amenant d’un monceau d’articles, faussement en vrac, à un autre, créant ainsi une impression de profusion et d’abondance. Soit, par la création d’une atmosphère festive, avec musique appropriée, annonces au micro, jeux divers, concours, etc. Évidemment, rien n’interdit d’en faire un mix.

 

• Réajuster en permanence sa stratégie en fonction de la réalité

Ce qui importe, c’est d’augmenter son chiffre d’affaires et de faire mieux que ses concurrents. Par conséquent, si les clients ne réagissent pas autant et aussi bien qu’on l’avait imaginé à ce qu’on leur offre, il ne faut pas hésiter à « changer son fusil d’épaule ». De ce point de vue, il est bon de se souvenir que « le client a toujours raison ».

 

Ce qu’il faut retenir pour réussir ses soldes d’été

Les périodes de soldes sont cruciales pour les distributeurs. Elles ne se présentent que deux fois par an et génèrent une part considérable de leur chiffre d’affaires. Par conséquent, elles nécessitent une préparation appropriée et de bien s’informer. Dans cette préparation, la communication occupe une très grande place.

Pour réussir ses soldes, il est absolument indispensable d’être plus visible que ses concurrents. Et pour cela, bien conçus et combinés avec la opérations de communication digitale, les affiches, les flyers, les brochures, les étiquettes, contribuent incontestablement à cette réussite.

Ajoutons que les services d’un studio graphique d’une imprimerie en ligne peuvent constituer, aussi, de ce point de vue un réel atout. Cela dit, il convient de veiller à ce que la mise en œuvre des soldes respecte au moins 4 règles d’or.