\nLe d\u00e9veloppement commercial est la cr\u00e9ation de valeur \u00e0 long terme pour une organisation \u00e0 partir de clients, de march\u00e9s et de relations.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n
Chacun de ces termes doit \u00eatre analys\u00e9 pour mieux \u00eatre compris.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00ab\u00a0D\u00e9veloppement commercial\u00a0\u00bb<\/h3>\n
Le d\u00e9veloppement commercial, qu’est-ce que c’est a priori ? Il s’agit de la croissance de son entreprise.<\/strong><\/p>\n
L’augmentation du chiffre d’affaires, du nombre de clients, du personnel, de la taille et de la qualit\u00e9 des locaux, de l’offre de produits et de services… Cette croissance est in\u00e9vitable et doit absolument \u00eatre recherch\u00e9e.<\/p>\n
Pour qu’une entreprise prosp\u00e8re, elle ne doit pas stagner mais avoir la volont\u00e9 de progresser. Toutefois, un bon d\u00e9veloppement commercial ne doit pas se faire trop vite ou sans logique. C’est le meilleur moyen de risquer la catastrophe plus tard.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00ab\u00a0Cr\u00e9ation de valeur \u00e0 long terme\u00a0\u00bb<\/h3>\n
On en vient donc logiquement au point suivant : cr\u00e9er de la valeur doit se faire sur le long terme. De nombreux chefs d’entreprise privil\u00e9gient une vision court-termiste des choses.<\/p>\n
Ce n’est pas une solution car le plan de carri\u00e8re<\/a> d’une soci\u00e9t\u00e9 doit absolument s’envisager sur le long terme.<\/p>\n
<\/p>\n
Prospection commerciale est le d\u00e9but d’une relation \u00e0 long terme.<\/figcaption><\/figure>\n <\/p>\n
On a tous des exemples de ces entreprises dont le succ\u00e8s est florissant pendant quelques mois, voire quelques ann\u00e9es, puis qui tombent tr\u00e8s vite dans l’oubli. Cela arrive lorsque les chefs d’entreprise ont manqu\u00e9 de discernement ou ont uniquement vis\u00e9 \u00e0 s’enrichir le plus vite possible.<\/p>\n
Ils font les mauvais choix, ce qui est pr\u00e9judiciable \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9 qui finit par tomber dans un gouffre financier et par perdre tous ses clients. Pour une prospection commerciale r\u00e9ussie, il faut donc \u00e9tablir un plan sur le long terme.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00ab\u00a0Clients\u00a0\u00bb<\/h3>\n
La d\u00e9finition du terme \u00ab\u00a0clients\u00a0\u00bb n’est pas bien difficile \u00e0 comprendre. Il s’agit des personnes qui ach\u00e8tent vos produits, requi\u00e8rent vos prestations ou font appel \u00e0 vos services. Cependant, avoir un bon vivier de clients n’est pas une chose facile.<\/p>\n
Il faut en permanence miser sur deux axes : fid\u00e9liser ses clients actuels et en trouver de nouveaux<\/strong>. L’\u00e9quilibre entre ces deux actions doit \u00eatre constant, car l’une ne va pas sans l’autre.<\/p>\n
Il vous faut attirer de nouveaux clients pour les fid\u00e9liser par la suite. Si vous avez des clients fid\u00e8les, ils conseilleront votre entreprise… \u00e0 de nouveaux clients. La boucle est boucl\u00e9e.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00ab\u00a0March\u00e9s\u00a0\u00bb<\/h3>\n
Pour que votre entreprise d\u00e9marche de nouveaux clients, il est imp\u00e9ratif de trouver de nouveaux march\u00e9s. Par \u00ab\u00a0march\u00e9s\u00a0\u00bb, on entend toucher du doigt les besoins sp\u00e9cifiques des consommateurs.<\/p>\n
Votre march\u00e9 peut \u00eatre g\u00e9ographique, par exemple si vous \u00eates un petit commerce local. Il peut \u00eatre ultra-sp\u00e9cialis\u00e9, par exemple si vous vendez des raquettes pour les randonneurs de montagne.<\/p>\n
Il peut \u00eatre large en g\u00e9n\u00e9ral, mais cibl\u00e9 selon les saisons, comme une pharmacie qui vend des lotions anti-moustique en \u00e9t\u00e9. Trouver le bon march\u00e9 n\u00e9cessite d’avoir du flair, mais aussi de savoir analyser les tendances actuelles<\/strong>.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00ab\u00a0Relations\u00a0\u00bb<\/h3>\n
Enfin, les relations concernent vos clients, mais pas seulement. En tant qu’entreprise, vous devez traiter au jour le jour avec \u00e9norm\u00e9ment de personnes.<\/p>\n
Fournisseurs, partenaires commerciaux, prestataires de service, cr\u00e9diteurs, m\u00e9dias<\/a>… La bonne gestion de vos relations est la garantie d’un d\u00e9veloppement commercial r\u00e9ussi.<\/p>\n
En soignant chacun de vos contacts, vous mettez tous les voyants au vert pour votre entreprise.<\/p>\n
<\/p>\n
Pourquoi faire de la prospection commerciale ?<\/h2>\n
Vous avez compris ce qu’est la prospection commerciale. Mais pourquoi est-il si vital d’y accorder une grande part de son temps et de ses moyens ?<\/p>\n
Voil\u00e0 les raisons principales.<\/p>\n
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- \n
Pour lancer son activit\u00e9<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Bien \u00e9videmment, lorsqu’on cr\u00e9e sa soci\u00e9t\u00e9, le plus urgent est de trouver des clients. Dans ce cas-l\u00e0, la prospection commerciale doit occuper l’essentiel de votre temps.<\/p>\n
Pr\u00e9voyez au moins 50 \u00e0 75% de votre budget et de votre planning<\/strong> \u00e0 la recherche de prospects. Une erreur fr\u00e9quente consiste \u00e0 se dire que si la qualit\u00e9 de vos produits et de vos services est au rendez-vous, les clients viendront naturellement.<\/p>\n
C’est vrai… dans une certaine mesure. M\u00eame si le bouche-\u00e0-oreille a fait ses preuves, il n’est pas non plus la panac\u00e9e.<\/p>\n
Vous devez attirer vos futurs clients avec une publicit\u00e9 intelligente. L’important est de vous construire une solide base de prospects sur laquelle vous pourrez commencer \u00e0 tester le succ\u00e8s de votre soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n
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- \n
Pour pr\u00e9voir la perte de clients<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Mauvaise nouvelle : vos prospects ne sont pas acquis pour la vie. Selon une \u00e9tude men\u00e9e par la Harvard Business Review en 2010, une entreprise btob perd 50% de ses clients chaque ann\u00e9e<\/strong> !<\/p>\n
Cette rotation \u00e9norme montre bien qu’il est tr\u00e8s dangereux de se reposer sur ses acquis. Si vous ne cherchez pas r\u00e9guli\u00e8rement de nouveaux prospects, vous risquez potentiellement de vous retrouver sans clients d’ici deux ans.<\/p>\n
Inqui\u00e9tant, n’est-ce pas ? Cela d\u00e9pend en plus de votre secteur d’activit\u00e9 : certains domaines hyper-concurrentiels peuvent \u00eatre encore plus exigeants. La perte des clients est due \u00e0 de nombreux facteurs : cessation d’activit\u00e9, changement de cap, crise financi\u00e8re<\/a>, passage \u00e0 une nouvelle tendance…<\/p>\n
On en vient ainsi au troisi\u00e8me point, qui concerne l’importance de surveiller la concurrence.<\/p>\n
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- \n
Pour rester concurrentiel<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
S’il est si important de s’adonner \u00e0 la prospection commerciale, c’est aussi pour ne pas se faire d\u00e9passer par les autres entreprises. En effet, la concurrence est rude dans de nombreux secteurs et les soci\u00e9t\u00e9s qui ne sont pas \u00e0 la hauteur finissent ind\u00e9niablement par p\u00e9ricliter.<\/p>\n
Pour \u00e9viter cela, il faut se faire conna\u00eetre mais aussi se rappeler au bon souvenir de vos prospects. Leur donner r\u00e9guli\u00e8rement des nouvelles<\/strong> est une bonne mani\u00e8re de maintenir votre relation intacte. Cela peut passer par l’envoi de newsletters ou de courriers.<\/p>\n
Pour \u00eatre concurrentiel, il faut aussi savoir saisir les bonnes occasions quand elles se pr\u00e9sentent. Un exemple : vous rencontrez une personne lors d’une soir\u00e9e qui vous dit qu’elle r\u00eaverait de prendre des cours de russe.<\/p>\n
Cela tombe bien, vous \u00eates professeur de russe. Cette personne vous promet de vous appeler pour profiter de vos services.<\/p>\n
Le lendemain, se rappellera-t-elle de votre nom ou d’avoir enregistr\u00e9 votre num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone dans ses contacts ? Rien n’est moins s\u00fbr.<\/p>\n
Alors que si vous lui avez gliss\u00e9 une carte de visite<\/a>, elle se souviendra imm\u00e9diatement de vous en fouillant ses poches. Elle n’ira donc pas chercher sur internet un professeur de russe, au risque de trouver quelqu’un d’autre que vous…\u00a0<\/p>\n
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- \n
Pour augmenter son r\u00e9seau<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
On a vu l’importance des relations dans la vie d’une entreprise. La prospection commerciale n’a pas seulement pour but de trouver des clients de mani\u00e8re imm\u00e9diate.<\/p>\n
C’est surtout un moyen de se construire un r\u00e9seau jour apr\u00e8s jour<\/strong> et de l’entretenir. Votre r\u00e9seau n’est pas l\u00e0 uniquement pour vous rapporter de l’argent.<\/p>\n
Il est l\u00e0 pour permettre l’\u00e9change de conseils ou pour vous mettre en relation avec les bonnes personnes. Peu importe votre secteur d’activit\u00e9, il est indispensable de se construire un r\u00e9seau.<\/p>\n
Essayez de ne pas uniquement avoir une vision marchande de ce que peuvent vous apporter les gens. Vous pouvez obtenir bien plus de la part de votre r\u00e9seau.<\/p>\n
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La prospection commerciale a pour cons\u00e9quence un choix de notre client.<\/figcaption><\/figure>\n <\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
\n\u00ab\u00a0L’entreprise est \u00e9lue tous les jours par ses clients\u00a0\u00bb <\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n
Fran\u00e7ois Michelin, PDG<\/em><\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
Comment faire une bonne prospection commerciale ?<\/h2>\n
Pour r\u00e9aliser une bonne prospection commerciale il faut respecter certaines r\u00e8gles d’or, mais aussi \u00e9viter des pi\u00e8ges.\u00a0<\/p>\n
\u00c9tablir des persona<\/h3>\n
Savez-vous ce qu’est un persona ? Si non, il est grand temps de vous pencher s\u00e9rieusement sur la question.<\/p>\n
Un persona<\/a> est un mod\u00e8le-type bas\u00e9 sur le profil socio-d\u00e9mographique de vos clients. Exemple : mon entreprise propose des travaux d’am\u00e9nagement paysager.<\/p>\n
Mon persona pourrait \u00eatre un homme \u00e2g\u00e9 d’une cinquantaine d’ann\u00e9es, disposant de moyens ais\u00e9 et \u00e9tant propri\u00e9taire. Ou bien : mon entreprise vend des montres connect\u00e9es.<\/p>\n
Mon persona est un homme d’une trentaine d’ann\u00e9es, cadre sup\u00e9rieur, tr\u00e8s sportif et int\u00e9ress\u00e9 par la physiologie et la nutrition. Vous avez compris le principe. Bien s\u00fbr, vos produits\/services peuvent s’adresser \u00e0 plusieurs persona de profils divers.<\/p>\n
C’est m\u00eame recommand\u00e9 pour toucher un public plus large.<\/p>\n
<\/p>\n
Ne pas perdre de temps avec des prospects peu int\u00e9ressants<\/h3>\n
La prospection commerciale prend du temps et ne vous apporte pas toujours de r\u00e9sultats. Plut\u00f4t que de vous disperser, concentrez-vous sur les prospects qui vous paraissent le plus importants.<\/p>\n
Faites une liste des profils <\/strong>qui vous int\u00e9ressent le plus et misez tous vos efforts sur ces personnes ou ces cat\u00e9gories de personnes. De m\u00eame, pour ne pas perdre de temps, si vous faites du btob, essayez toujours de contacter la personne au poste le plus \u00e9lev\u00e9 dans l’entreprise.<\/p>\n
Le stagiaire le mieux intentionn\u00e9 et le plus comp\u00e9tent du monde n’a tout de m\u00eame pas voix au chapitre. Il faut vous adresser \u00e0 la personne qui prend les d\u00e9cisions et qui est aux commandes de la soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n
De plus, cela r\u00e9duit le nombre d’interm\u00e9diaires et donc le nombre de possibilit\u00e9s que votre requ\u00eate soit \u00ab\u00a0perdue\u00a0\u00bb dans les m\u00e9andres de l’entreprise.<\/p>\n
<\/p>\n
Etre \u00e0 l’\u00e9coute<\/h3>\n
Beaucoup de personnes pensent qu’il faut \u00eatre intarissable sur son entreprise pour attirer des nouveaux clients. On a tous ce mythe du \u00ab\u00a0bon vendeur<\/a>\u00a0\u00bb avec du bagout, aussi appel\u00e9 \u00ab\u00a0marchand de tapis\u00a0\u00bb !<\/p>\n
Ce n’est pas tout \u00e0 fait vrai. Il est important de savoir se vendre, mais tout aussi important de savoir \u00e9couter.<\/p>\n
Au moins 50% de vos interactions doivent \u00eatre consacr\u00e9es \u00e0 l’\u00e9coute<\/strong> de vos clients. Ainsi, vous saurez quels sont leurs besoins et comment votre entreprise doit se positionner pour les contenter.<\/p>\n
Etre \u00e0 l’\u00e9coute vous permet de rester concurrentiel et d’anticiper les revers et les d\u00e9convenues du march\u00e9. Les personnes dont on dit qu’elles ont \u00ab\u00a0du flair\u00a0\u00bb ont en r\u00e9alit\u00e9 une grande capacit\u00e9 d’\u00e9coute et d’analyse.<\/p>\n
<\/p>\n
Miser sur le service et l’assistance<\/h3>\n
La prospection commerciale doit avoir une logique de contentement du client. Gardez en t\u00eate que votre principal objectif est la satisfaction du prospect<\/strong>.<\/p>\n
Pour cela, d\u00e8s le premier contact, vous devez faire sentir que vous \u00eates disponible et que vous savez vous adapter aux demandes. Evidemment, cela ne doit pas \u00eatre une fausse promesse et cela doit se ressentir ensuite dans la suite de vos relations avec vos prospects.<\/p>\n
Une entreprise qui fonctionne bien est une entreprise qui sait conserver ses clients. Le conseil et l’assistance doivent avoir une part tr\u00e8s importante dans le fonctionnement de votre soci\u00e9t\u00e9 pour une r\u00e9ussite sur le long terme.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
La voix d’un sage<\/figcaption><\/figure>\n <\/p>\n
\n\u00ab\u00a0Pr\u00e9parer l’avenir, ce n’est que fonder le pr\u00e9sent\u00a0\u00bb <\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n
Antoine de Saint-Exup\u00e9ry, auteur du Petit Prince<\/em><\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
Comment organiser sa prospection commerciale ?<\/h2>\n
Avoir une prospection commerciale efficace, c’est \u00e0 la port\u00e9e de tous. Cependant, il est imp\u00e9ratif de concevoir une strat\u00e9gie sur le court, moyen et long terme. Pour affiner ce plan d’action, tout d\u00e9pend de la sp\u00e9cificit\u00e9 de votre entreprise et du type de prospects que vous souhaitez d\u00e9marcher.<\/p>\n
Voici un r\u00e9sum\u00e9 des principales actions que vous pouvez entreprendre :<\/p>\n
\n
- L’e-mailing et l’envoi de newsletters.<\/strong><\/li>\n
- L’utilisation de supports papier publicitaires (affiches<\/a>, flyers<\/a>, d\u00e9pliants<\/a>, brochures<\/a>…).<\/strong><\/li>\n
- La prospection t\u00e9l\u00e9phonique.<\/strong><\/li>\n
- La prospection via les r\u00e9seaux sociaux.<\/strong><\/li>\n
- La rencontre lors de salons ou d’\u00e9v\u00e9nements professionnels.<\/strong><\/li>\n
- La publicit\u00e9 sur internet.<\/strong><\/li>\n
- La publicit\u00e9 via les m\u00e9dias.<\/strong><\/li>\n
- La pr\u00e9sence sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/strong><\/li>\n
- Les actions de prospection directe et de street-marketing.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n
La prospection commerciale btob<\/h3>\n
<\/p>\n
La prospection commerciale BtoB<\/figcaption><\/figure>\n La prospection commerciale btob concerne les entreprises dont les prospects sont d’autres entreprises. Voici un plan d’action pour une strat\u00e9gie r\u00e9ussie.<\/p>\n
\n
- \n
Se fixer des objectifs<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Vous devez \u00e9tablir un plan de prospection le plus pr\u00e9cis possible. Souhaitez-vous d\u00e9marcher de nouveaux clients ou relancer des personnes qui ont d\u00e9j\u00e0 eu affaire \u00e0 votre entreprise ?<\/p>\n
Avez-vous des objectifs en termes de chiffres (nombre de prospects, chiffre d’affaire \u00e0 atteindre, taux d’adh\u00e9sion \u00e0 votre entreprise…).<\/p>\n
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\n
- \n
Se cr\u00e9er une base de donn\u00e9es<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Pour pouvoir prospecter efficacement, vous devez vous construire une base de donn\u00e9es tr\u00e8s compl\u00e8te. L’id\u00e9al est de cr\u00e9er un fichier prospect<\/a> o\u00f9 vous noterez les coordonn\u00e9es de toutes les entreprises que vous souhaitez contacter.<\/p>\n
Personnalisez au maximum votre fichier en notant les sp\u00e9cificit\u00e9s de chaque client potentiel. Quel est son secteur d’activit\u00e9, quel est son \u00e9tat financier, qu’est-ce que vous pouvez lui apporter…<\/p>\n
Une fois que vous aurez \u00e9tabli ce profil, vous saurez quel message adresser \u00e0 votre prospect. La personnalisation est la cl\u00e9 d’une campagne de prospection r\u00e9ussie.<\/p>\n
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- \n
Choisir le meilleur moyen de prospection<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Il existe de nombreux moyens de prospecter en btob. La prospection t\u00e9l\u00e9phonique et la prospection en face-\u00e0-face sont des moyens traditionnels de contacter des entreprises.<\/p>\n
Toutefois, sachez que le net est pl\u00e9biscit\u00e9 par beaucoup de soci\u00e9t\u00e9s pour leurs actions commerciales. Vous devez imp\u00e9rativement \u00eatre pr\u00e9sent sur internet pour toucher votre cible.<\/p>\n
Accordez donc une grande importance \u00e0 la bonne tenue de votre site web. Il doit \u00eatre clair, pr\u00e9cis et bien pens\u00e9 pour convaincre vos potentiels clients. Ensuite, vous pouvez entamer des campagnes de publicit\u00e9 cibl\u00e9es, via Google Adwords par exemple.<\/p>\n
Les r\u00e9seaux sociaux sont une autre mani\u00e8re de prospecter en btob. La plupart des entreprises sont pr\u00e9sentes sur Facebook, mais aussi de plus en plus sur Twitter, Instagram, LinkedIn, Viadeo et m\u00eame Snapchat. Ce sont des r\u00e9seaux privil\u00e9gi\u00e9s pour entre en contact avec vos prospects.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00a0La prospection commerciale : les r\u00e8gles de la CNIL<\/h4>\n
Certaines r\u00e8gles s’imposent pour la prospection commerciale btob. En effet, la CNIL<\/a> est l\u00e0 pour veiller au grain.<\/p>\n
Tout d’abord, un petit rappel du r\u00f4le et des fonctions de la CNIL. La Commission Nationale de l’Informatique et des Libert\u00e9s a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e le 6 janvier 1978.<\/p>\n
Elle s’occupe du respect de la vie priv\u00e9e et des donn\u00e9es personnelles contenues dans les documents papier et num\u00e9rique. C’est une autorit\u00e9 administrative ind\u00e9pendante qui a un r\u00f4le de conseil en \u00e9dictant les bonnes pratiques pour les entreprises.<\/p>\n
Elle peut aussi sanctionner en cas de manquement \u00e0 la loi.<\/p>\n
La CNIL a \u00e9dict\u00e9 un certain nombre de r\u00e8gles en ce qui concerne la prospection commerciale btob par courrier \u00e9lectronique. Les voici :<\/p>\n
\n
- Chaque e-mail doit mentionner l’identit\u00e9 de l’exp\u00e9diteur.<\/li>\n
- Dans le cas d’une liste d’exp\u00e9dition, un lien pour se d\u00e9sinscrire doit \u00eatre obligatoirement pr\u00e9sent \u00e0 la fin de chaque mail.<\/li>\n
- Au moment de la collecte des donn\u00e9es, la personne doit \u00eatre inform\u00e9e que son adresse mail va \u00eatre utilis\u00e9e \u00e0 des fins de prospection.<\/li>\n
- La prospection commerciale doit \u00eatre indiqu\u00e9e dans l’objet du mail.<\/li>\n
- Les adresses mail g\u00e9n\u00e9riques sont des coordonn\u00e9es de personnes morales : elles ne sont donc pas soumises aux m\u00eames r\u00e8gles.<\/li>\n<\/ul>\n
Attention \u00e0 bien respecter ces consignes de la CNIL lors de votre campagne de prospection afin de ne pas risquer d’\u00eatre sanctionn\u00e9.<\/p>\n
<\/p>\n
La prospection commerciale btoc<\/h3>\n
<\/p>\n
La prospection commerciale\u00a0 au consommateur final<\/figcaption><\/figure>\n La prospection commerciale btoc a pour but de pousser le consommateur \u00e0 choisir un produit ou un service. Vous devez donc amener vos prospects \u00e0 conna\u00eetre votre marque et \u00e0 s’int\u00e9resser \u00e0 vos offres.<\/p>\n
Ce type de prospection peut \u00eatre parfois per\u00e7u comme intrusif. A vous d’\u00eatre suffisamment \u00ab\u00a0fin\u00a0\u00bb pour faire de la publicit\u00e9 pour votre entreprise sans pour autant \u00eatre envahissant.<\/p>\n
Il faut savoir que contrairement \u00e0 la prospection btob, les consommateurs appr\u00e9cient moins le d\u00e9marchage direct ou par t\u00e9l\u00e9phone. Voici les meilleurs supports de prospection btc :\u00a0<\/p>\n
\n
- \n
Se faire conna\u00eetre gr\u00e2ce \u00e0 la publicit\u00e9 print<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
La publicit\u00e9 print est toujours aussi appr\u00e9ci\u00e9e en 2019. La multiplicit\u00e9 des supports offre l’assurance de trouver son bonheur selon sa cible et selon sa campagne de communication.<\/p>\n
Par exemple, les flyers sont parfaits pour annoncer un \u00e9v\u00e9nement comme une soir\u00e9e<\/a>, une journ\u00e9e portes ouvertes ou des soldes. Les d\u00e9pliants<\/a> et les brochures<\/a> sont plus int\u00e9ressants pour donner un compl\u00e9ment d’information sur sa marque<\/a>.<\/p>\n
Ils peuvent contenir beaucoup plus de texte et de visuels qu’un simple flyer. Un catalogue sera utile pour pr\u00e9senter l’ensemble de vos produits et services.<\/p>\n
Bien s\u00fbr, il ne se distribue pas dans la rue, mais est souvent mis \u00e0 disposition des prospects dans une boutique. Quant aux affiches, elles sont pl\u00e9biscit\u00e9es par l’ensemble des acteurs du monde de la publicit\u00e9.<\/p>\n
Une affiche permet une excellente visibilit\u00e9 de sa marque et a beaucoup d’impact, surtout si elle est cr\u00e9ative<\/a>.<\/p>\n
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- \n
Les r\u00e9seaux sociaux, incontournables de nos jours<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Impossible d’ignorer l’impact des r\u00e9seaux sociaux sur le consommateur aujourd’hui. Presque tout le monde a un compte Facebook, et on ne parle m\u00eame pas des comptes Twitter, Instagram, Pinterest…<\/p>\n
C’est \u00e0 la fois une aubaine pour les marques qui veulent se faire conna\u00eetre, mais aussi un vrai challenge. En effet, la multiplicit\u00e9 des r\u00e9seaux sociaux oblige \u00e0 faire un choix (impossible d’\u00eatre partout \u00e0 la fois \u00e0 moins d’embaucher un community manager<\/a>).<\/p>\n
Il faut donc identifier encore plus scrupuleusement sa cible et \u00e9laborer un plan de communication sp\u00e9cial r\u00e9seaux sociaux. Quand dois-je poster, combien de fois par jour\/semaine, quels contenus…<\/p>\n
<\/p>\n
\n
- \n
Des contenus mails int\u00e9ressants<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Inonder les internautes de promotions par mail n’est pas un choix judicieux. En plus, si vous suivez les recommandations de la CNIL comme nous vous le conseillons, vous risquez tout bonnement d’\u00eatre blacklist\u00e9 par votre cible.<\/p>\n
Tout le monde re\u00e7oit beaucoup de mails chaque semaine et n’a pas envie de s’encombrer de messages publicitaires peu int\u00e9ressants. A vous de faire la diff\u00e9rence en proposent des contenus pertinents.<\/p>\n
Votre newsletter peut offrir des articles de blog, des jeux-concours, des conseils, des quiz<\/a>… En bref, des contenus ludiques et\/ou enrichissants !<\/p>\n
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Le street-marketing, une mani\u00e8re astucieuse de prospecter<\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Vous \u00eates convaincu que la distribution de flyers dans la rue lasse les consommateurs ? Alors tentez autre chose.<\/p>\n
Le street-marketing est une mani\u00e8re originale et audacieuse de faire de la prospection commerciale. Il s’agit de mettre en sc\u00e8ne votre marque<\/strong> directement dans la ville.<\/p>\n
Prenez le contr\u00f4le des rues, des abribus, des panneaux, des passages pi\u00e9ton… et proposez une vision dr\u00f4le, artistique ou os\u00e9e de votre entreprise. Bien s\u00fbr, veillez \u00e0 respecter les r\u00e8gles de votre commune.<\/p>\n
Si vous \u00e9crivez ou dessinez quelque chose sur le sol ou sur un mur, prenez garde \u00e0 ce que ce soit facilement effa\u00e7able. Ne d\u00e9rangez pas non plus les pi\u00e9tons avec une campagne de street-marketing<\/a> trop agressive.<\/p>\n
C’est \u00e0 vous de trouver l’\u00e9quilibre entre cr\u00e9ativit\u00e9 et bienveillance.<\/p>\n
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\u00a0La prospection commerciale : les r\u00e8gles de la CNIL<\/h4>\n
Au sujet de la CNIL, des r\u00e8gles s’appliquent \u00e9galement en ce qui concerne la prospection commerciale btoc. Voil\u00e0 ce qu’il faut retenir pour respecter les recommandations de la Commission Nationale de l’Informatique et des Libert\u00e9s :<\/p>\n
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- Les particuliers doivent donner leur accord afin que leur adresse mail soit utilis\u00e9e pour la prospection.<\/li>\n
- Cette r\u00e8gle a deux exceptions : si la prospection n’est pas de nature commerciale (caritative par exemple) ; si le particulier est d\u00e9j\u00e0 client de l’entreprise ou a d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 des produits ou des services de l’entreprise.\u00a0<\/li>\n
- La personne doit \u00eatre en mesure de se d\u00e9sinscrire de la liste de diffusion.<\/li>\n
- L’identit\u00e9 de l’annonceur doit \u00eatre clairement annonc\u00e9e.\u00a0<\/li>\n
- La personne doit \u00eatre pr\u00e9venue de l’\u00e9volution des conditions de la prospection et de l’arriv\u00e9e \u00e9ventuelle de nouveaux partenaires commerciaux de l’annonceur.<\/li>\n
- L’accord du particulier ne vaut que pour l’annonceur en personne et non pour ses partenaires. Autrement dit, interdiction de donner son carnet d’adresses mail \u00e0 une entreprise partenaire pour de la prospection commerciale.<\/li>\n<\/ul>\n
En suivant ces recommandations \u00e0 la lettre, vous vous \u00e9viterez des ennuis et vous ne lasserez pas les clients. On a tous d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 exc\u00e9d\u00e9 par des e-mails commerciaux non-adapt\u00e9s et\/ou re\u00e7us sans notre accord…<\/p>\n
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La prospection commerciale encadr\u00e9e par le RGPD<\/h3>\n
Vous respectez les pr\u00e9conisations de la CNIL ? C’est bien mais ce n’est pas tout, il vous faut aussi prendre en compte les recommandations du RGPD.<\/p>\n
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RGPD, le sigle qui fait peur \u00e0 la prospection commerciale ? Non ! Uniquement \u00e0 la mauvaise.<\/figcaption><\/figure>\n Le RGPD<\/a>, qu’est-ce que c’est ? Il s’agit du R\u00e8glement europ\u00e9en sur la protection des donn\u00e9es (General Data Protection Regulation), entr\u00e9 en vigueur le 25 mai 2018. Il s’applique \u00e0 toutes les entreprises europ\u00e9ennes et \u00e0 toutes les entreprises hors Union europ\u00e9enne qui traitent les donn\u00e9es de citoyens europ\u00e9ens.<\/p>\n
Le RGPD a pour but de prot\u00e9ger les donn\u00e9es personnelles des citoyens europ\u00e9ens<\/strong> et de responsabiliser les acteurs qui ont en main ces donn\u00e9es, que ce soit sous forme papier ou sous forme num\u00e9rique.\u00a0<\/p>\n
Les recommandations du RGPD pour la prospection commerciale :<\/p>\n
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- Les personnes doivent donner leur consentement \u00e0 ce que leur adresse mail doit utilis\u00e9e dans le cadre de la prospection commerciale.<\/li>\n
- Il est obligatoire de proposer une option de d\u00e9sinscription des listes de diffusion de prospection commerciale.<\/li>\n
- Les organismes du secteur public, les entreprises qui traitent des donn\u00e9es \u00ab\u00a0sensibles\u00a0\u00bb et les entreprises qui brassent des donn\u00e9es personnelles \u00e0 grande \u00e9chelle doivent nommer un D\u00e9l\u00e9gu\u00e9 \u00e0 la protection des donn\u00e9es. Celui-ci ne sera toutefois pas responsable devant la loi.<\/li>\n
- Des mesures sp\u00e9cifiques doivent \u00eatre prises en cas de transfert des donn\u00e9es personnelles hors de l’UE.<\/li>\n<\/ul>\n
En pratique, cela signifie que vous \u00eates responsable de la base de donn\u00e9es que vous constituez lors de votre prospection commerciale. L’accord des personnes que vous contactez via leur adresse mail est imp\u00e9ratif et ces derni\u00e8res doivent pouvoir stopper vos actions de prospection.<\/p>\n
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La prospection commerciale \u00e0 l’international<\/h2>\n
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La prospection commerciale hors fronti\u00e8re<\/figcaption><\/figure>\n <\/p>\n
Vous envisagez de vous d\u00e9velopper \u00e0 l’international ? F\u00e9licitations pour cette belle ambition.<\/p>\n
Toutefois, il y a quelques points \u00e0 ne pas n\u00e9gligez pour une campagne de prospect r\u00e9ussie hors France.<\/p>\n
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Faire des recherches<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Le champ des possibles est tellement large qu’il vous faut absolument affiner votre campagne. Faites une liste d\u00e9taill\u00e9e des entreprises qui vous int\u00e9ressent en vous renseignant sur leur chiffre d’affaires, leur statut social, leur strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement…<\/p>\n
Si vous faites du btoc, vous devez proc\u00e9der \u00e0 une \u00e9tude pouss\u00e9e sur la mani\u00e8re dont vivent les habitants du pays qui vous int\u00e9resse. Il faut \u00eatre s\u00fbr que votre marque pourra s’implanter <\/strong>l\u00e0-bas avec succ\u00e8s.<\/p>\n
Exemple : vous \u00eates une marque de caf\u00e9 et vous envisagez de vous d\u00e9velopper en Slovaquie. Mais les Slovaques boivent-ils quotidiennement du caf\u00e9 ou pr\u00e9f\u00e8rent-ils le th\u00e9 ?<\/p>\n
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S’adapter au pays vis\u00e9<\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Une fois que vous \u00eates s\u00fbr de votre coup, d\u00e9finissez une strat\u00e9gie pour trouver des prospects \u00e0 l’international. La meilleure technique n’est pas forc\u00e9ment la m\u00eame qu’en France.<\/p>\n
Peut-\u00eatre que votre campagne de communication via de la distribution de flyers a tr\u00e8s bien fonctionn\u00e9 dans votre pays. Oui mais voil\u00e0, peut-\u00eatre qu’en Chine, la distribution de flyers dans la rue n’est pas tr\u00e8s bien per\u00e7ue par les habitants…<\/p>\n
Investir dans de grandes affiches<\/a> serait dans ce cas plus judicieux. Vous comprenez le principe : c’est \u00e0 vous de vous adapter \u00e0 la culture des habitants du pays que vous visez.<\/p>\n
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